DmitryKireev.com

Я много раз говорил, и, скорее всего, буду говорить (потому что постоянно убеждаюсь в правильности этого убеждения), что любой предприниматель должен уметь продавать.

Если вы умеете продавать, то это облегчает вам:

а) убеждение партнеров;

б) донесение задач до подчиненных и их мотивацию;

в) убеждение клиентов в том, что вы - именно тот, кто им нужен.

Тот самый Брайан Трейси, о котором я уже упоминал, в своем бесплатном отчете "Brilliant on the Basics" рассказывает о 7 ключевых навыках любого продажника.

Он говорит, что не обязательно искать какие-то "новейшие блестящие и невероятно эффективные методы убеждения и продажи", о которых могут во весь голос кричать тренинговые компании.

Достаточно просто отточить эти 7 навыков, как можно острее. И это создаст достаточную базу для того, чтобы быть очень эффективным при любой продаже.

И вот эти 7 навыков:

1. Поиск клиентов.

Сюда могут входить холодные звонки, копирайтинг, работа с партнерами, т.е. любая активность по привлечению клиентов в ваш бизнес.

2. Создание доверия.

Если вам не доверяют, то у вас не купят. Для создания доверия необходимо дать потенциальному клиенту понять, что деньги, которые он отдает вам - это самое лучшее вложение.

3. Выяснение потребностей.

Узнайте, чего хочет потенциальный клиент, и только потом предлагайте то, что у вас есть. Люди покупают аспирин, когда у них болит голова, а не когда они скучают по аптекарю.

4. Презентация.

Я всегда говорил, что продажа и впаривание - это очень разные вещи. При впаривании вы заставляете человека купить то, что ему не надо. При продаже вы показываете потенциальному клиенту, что то, что вы продаете, решает его проблемы и облегчает его жизнь. И презентация - это способ решить эту задачу.

5. Работа с возражениями.

Возражения - показатель интереса. Если они есть, значит, у вас есть шанс продать. И для того, чтобы это сделать, вы должны быть готовы не падать в обморок, когда потенциальный клиент начинает с вами спорить, и не бодаться с ним лбами, а четко и понятно объяснить, почему именно вы - человек (компания), к которой эти возражения не относятся.

Для этого надо знать, хотя бы, наиболее распространенные возражения при продаже того, что вы продаете.

6. Закрытие.

Презентация и работа с возражениями - это все артподготовка. И ее цель - привести вас к главному - продаже. Или, как говорят на западе, закрытию сделки. И если именно в этот момент вы продемонстрируете, что не готовы вразумительно объяснить, сколько денег вы хотите и за что, то клиент может уйти от вас, недовольный из-за потраченного времени.

7. Создание реферральной системы.

Об этом я говорил очень часто и многословно. Как бы вам понравилось, если бы первые пять пунктов этого списка за вас выполняли ваши довольные клиенты? А вам бы только и оставалось, что собирать деньги и пожимать руки.

Заманчиво? Вот и я думаю, что да.

Базис для таких отношений закладывается в самом начале работы с клиентом. И это - тоже навык.