Как раскрутить строительную фирму

Сегодня я потратил пару часов на отслеживание обратной связи от клиентов одной из очень мощно рекламирующихся фирм в области ремонта квартир в Петербурге. Называть фирму из соображений профессиональной этики не буду, но на ее примере можно сделать несколько выводов:

1. Интернет сделал утечку негативной информации от клиентов не то, что простой, а просто неизбежной. Я исследовал, в основном, сайт поклеп.ру, но из топика, посвященного деятельности именно этой фирмы, достаточно ссылок на другие ресурсы.

2. Партизанская реклама и демонстрация положительных отзывов на сайте не дает достаточного эффекта, чтобы обелить вашу репутацию, если вы поставляете изначально некачественные услуги.

3. Неконтролируемый рост приводит к краху компании, потому что исключает эффективный менеджмент качества. У компании в один момент открылось аж 40 представительств по городу, а по утверждениям ее генерального директора на этом же форуме, они отрабатывали от 7 до 11 тысяч квартир в год. Для ремонта квартир это очень много.

4. Как я уже писал в курсе о привлечении клиентов в строительную фирму, люди с гораздо большей охотой по своей воле делятся отрицательными отзывами, чем положительными.

5. Испорченную репутацию очень трудно, если вообще возможно, выправить. Хочешь увеличивать обороты и спокойно спать по ночам - поставляй качественные услуги.

6. Любое сообщество, достаточно подогретое отрицательными отзывами своих членов, начинает копать глубже, организовываться и предпринимать более активные действия.

7. Развиваться надо взвешенно. И осторожно, постоянно оценивая свой рост и обратную связь от заказчиков. Быстро нарубить капусты и слиться - не самый здравый подход в бизнесе.

8. Модель "много и дешево" может работать только при надлежащем контроле качества. Лично мне видится более привлекательным переход в премиум-сегмент вместо такого обильного расширения в экономе.

9. Большие траты на рекламный бюджет - совсем не значит "грамотный маркетинг".

Теги:

В своей книге "The Ultimate Marketing Plan" Ден Кеннеди описывает процесс принятия решения о покупке вашим потенциальным клиентом, как последовательность из пяти шагов:

1.  Понять, что ему нужно или чего он хочет.

2.  Понять, что именно удовлетворит его потребность или желание.

3.  Понять, где он может найти то, что удовлетворит его потребность или желание.

4.  Понять и оценить соотношение ценности и цены на это.

5.  Найти причины действовать прямо сейчас.

Простое следование этой схеме в создании рекламы или продающего текста позволяет утроить шансы на получение большей прибыли, чем все ваши конкуренты.

Почему так происходит?

Потому что большинство рекламных сообщений в нашей и других отраслях ориентируются не на то, чем дышит потенциальный клиент, а на то, о чем хочет поговорить рекламодатель или рекламное агентство.

И, как это ни печально, зачастую первое очень сильно отличается от второго.

Кстати, из этой схемы могут выпадать некоторые шаги.

Пример. Если вы пишете рекламу корма для собак, потенциальный клиент и так понимает, что его четвероногий друг хочет есть. Поэтому самого потенциального клиента убеждать в необходимости корма для его собаки совершенно не нужно. Сразу начинаем со второго пункта.

А вот если вы продаете витамины для тех же собак, первый пункт нельзя упускать, потому что не все понимают их необходимость.

Теги: маркетинг

Оркестровка

После того, как вы придумали инновации, и подсчитали их влияние на ваш бизнес, обнаружили, как получать «Да» от ваших клиентов, ваших сотрудников, поставщиков - вам пора заняться оркестровкой своего бизнеса.

Оркестровка является процессом устранения случайностей на оперативном уровне вашего бизнеса.

Без оркестровки вы не смогли бы планировать свою деятельность и предвосхищать события. И ваш клиент не смог бы. Если вы все делаете каждый раз по-разному, и каждый сотрудник делает свою работу по-своему, по настроению, то вместо порядка вы придете к хаосу.

Как говорится в замечательной книге Теодора Левита «Маркетинг для развития бизнеса»: «Случайность является врагом порядка, качества и стандартизации».

Оркестровка означает, что если голубой костюм работает, то его всегда должны носить все ваши продавцы.Если слова «Привет, вы бывали раньше в нашем магазине» работают лучше всего, то вы должны всегда приветствовать покупателя именно так. Это тоже оркестровка.

Оркестровкой занимается любой человек, который серьезно решил произвести постоянный, предсказуемый результат в мире бизнеса, каким бы бизнесом он не занимался.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше

Теги: менеджмент | бизнес

Еще раз проанализировал свой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, понял, что не все достаточно понятно сразу для свежего человека.

И для того, чтобы помочь вам разобраться в курсе лучше, добавил еще один бонус к курсу. О чем я говорю, вы можете узнать, если снова зайдете на страницу последней, 8-й, части курса.

Чтобы чуть приподнять завесу, скажу, что это простой инструмент для того, чтобы понять, все ли в вашем продающем тексте сделано так, как надо, или нужно что-то добавить. Повторюсь, очень простой и эффективный в использовании инструмент.

Кто проходил, у тех есть ссылки, пройдите и посмотрите, кто только начал, дойдет в свое время.

Теги: маркетинг

Исчисление

Инновация сама по себе никуда не ведет. Для того, чтобы быть эффективной, все инновации нужно исчислять. Без подобного подсчета результатов вы не знали бы, работает ли инновация.

Под исчислением я имею в виду цифры, описывающие влияние на продажи каждой конкретной инновации.

Например, спросите группу владельцев малых предприятий, сколько возможных продаж у них было вчера, и я обещаю вам, что 99% людей не будет знать ответ. В ГЕРБЕРЕ мы задаем этот вопрос каждый день.

В большинстве бизнесов исчислением никто не занимается. И это им дорого обходится!

Например, как вы узнали бы, что изменив несколько слов приветствия, с которыми вы обращаетесь к клиенту, вы поднимите продажи на 16%, если вы не исчисляете эти проценты. Вы можете исчислить это, проделав следующие шаги: (1) посчитать, сколько человек посетило ваш магазин до инновации; (2) определить, сколько человек купили продукты и сколько стоили эти продукты, до инновации; (3) посчитать, сколько человек посетило магазин после того, как вы изменили слова; (4) посчитать количество людей, купивших что-то; (5) определить среднюю стоимость покупок; (6) определить, конкретные улучшения в результате вашей инновации.

Как вы определите, что голубой костюм продавцов будет иметь влияние на продажи, если вы не подсчитываете результаты этого влияния и не сравниваете эти результаты с контрольной группой?

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Создание прототипа вашего бизнеса является постоянным процессом развития бизнеса. Процесс состоит из трех отдельных, но взаимосвязанных видов деятельности: из инновации, исчисления и оркестровки.

Инновация

Инновацию можно понимать как творчество. Но как указывает гарвардский профессор Теодор Левит, разница между творчеством и инновацией является разницей между реальным действием и воображаемым действием: «творчество выдумывает новое, а инновация вводит новое в производство».

Революция франчайзинга открыла инновацию, ранее недоступную американскому бизнесу. Признавая тот факт, что инновация нужна не только продукту, но и процессу, с помощью которого продукт продают, франчайзер применяет инновацию к самому бизнесу.

Для франчайзера процесс построения бизнеса является инструментом продаж, механизмом привлечения и сохранения клиентов. Каждый компонент системы бизнеса является средством, с помощью которого франчайзер может сделать бизнес запоминающимся для клиента.

Там, где продуктом является бизнес, взаимодействие бизнеса с клиентом является более важным, чем то, что продает бизнес.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

В этом посте я написал, как выбрать домен (имя сайта) для строительной фирмы.

Вот ссылка, на провайдера доменных имен с вполне демократичными ценами. По крайней мере, последние 5 доменов я покупал именно у них: www.registrator-domains.ru

Я не говорю, что они самые дешевые, вероятно, потратив пару-тройку часов, вы сможете сэкономить себе рублей 10. Если ваше время стоит так мало, сочувствую.

Скажу сразу, они мне не платят :). Просто в свое время один хороший человек потратил много времени на поиски и поделился со мной этой ссылкой.

Теги: маркетинг | бизнес

Эбен Паган:

"Большинство суперуспешных ходов в маркетинге неочевидны и контринтуитивны."

Теги: маркетинг

Задайте себе следующие вопросы:

• Как мой бизнес может отлично работать без меня?

• Как мои сотрудники могут работать без постоянного надзора начальства?

• Как я могу систематизировать свой бизнес таким образом, чтобы его можно было воспроизвести 5000 раз, и чтобы при этом 5000-й филиал работал так же гладко, как первый?

• Как я могу владеть бизнесом, но быть свободным от него?

• Как я могу проводить свое время, делая работу из интереса, а не по обязанности?

И вы не знаете ответов на эти вопросы!

В этом вся проблема!

Но теперь вы знаете, что вы не знаете. Теперь вы можете прямо посмотреть проблеме в лицо.

Проблема не в вашем бизнесе, проблема в вас!

Проблема всегда была в вас. Поэтому вам необходимо измениться.

Вам нужно изменить свой взгляд на бизнес и на то, как он работает.

Пока вы не поймете, что ваш маленький бизнес представляет собой и искусство, и науку.

Как и в науке, в серьезном бизнесе важна конкретная информация.

Далее я описываю способ получения и применения конкретной информации.

Мы называем его Герберовским Процессом Развития Бизнеса. Это такой процесс, который сможет изменить вашу жизнь!

(с) Майкл Гербер "Предпринимательский миф"

Теги: менеджмент | бизнес

Продолжим о правилах "игры франчайзинга".

3. Модель должна быть упорядоченной.

В мире хаоса большинство людей жаждут порядка, в этом суть правила номер 3. Не нужно быть гением, чтобы увидеть, что современный мир прибывает в невообразимом хаосе. Войны, голод, насилие, преступность, инфляция, спад экономики, социальные проблемы, ядерная угроза, СПИД - все это сидит в голове у тех, кто смотрит телевизор. Альвин Тоффлер написал в своей революционной книге «Третья волна»: «Людям нужна структура жизни. Жизнь, в которой нет структуры и цели - это разбитая жизнь. Отсутствие структуры приводит к развалу. Структура дает нам четкие ориентиры».

Упорядоченный бизнес обеспечивает клиента такими ориентирами в беспорядочном мире.

Упорядоченный бизнес показывает клиенту, что здесь люди знают, что делать.

Упорядоченный бизнес показывает вашим сотрудникам, что вы знаете, что вы делаете.

4. Вся работа модели должна быть описана в специальном Руководстве.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Правила "игры франчайзинга":

1. Модель должна полностью и постоянно удовлетворять ваших покупателей, наемных служащих, поставщиков и клиентов, и даже превосходить их ожидания.

Что значит «удовлетворять»? Я думаю, что удовлетворение является именно тем, чем его считают люди.

Каким же должен быть прототип, чтобы полностью и постоянно удовлетворять ваших покупателей, наемных служащих, поставщиков и клиентов, и даже превосходить их ожидания?

Каждый предприниматель должен задаться этим вопросом.

Поскольку от этого зависит судьба его бизнеса.

Каждый замечательный бизнес зависит от чувства удовлетворения клиента.

Удовлетворение клиенту могут принести несколько слов, которыми его приветствуют.

Удовлетворение может принести подарок от фирмы, полученный по почте.

Удовлетворение служащему может принести похвала, сделанная вовремя.

Удовлетворение может принести доступная цена ваших продуктов или правильное объяснение о ценности продукции.

Удовлетворение банкиру могут принести несколько слов благодарности за добросовестность работы.

Удовлетворение важно для вашего бизнеса и для вашего душевного состояния.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Из тех, кто прошел мой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, примерно 15% прислали мне ссылки на сайты своих компаний для разбора, оценки и рекомендаций для повышения продаж.

И, проводя эту самую оценку, я понял, что упустил в своем курсе один небольшой, но довольно серьезный блок.

Поскольку формат блога не очень подходит для решения этой задачи, буду предельно краток.

Итак,  я не писал о выборе доменного имени, т.е. имени сайта вашей компании.

Сейчас уже продаются доменные имена в зоне .РФ, которые можно писать кириллицей прямо в адресной строке браузера. Проблема этой отличной идеи в том, что российский интернет-пользователь еще не готов к этой полезной фишке, и неизвестно, когда будет готов вообще. Кроме того, стоимость доменного имени в этой зоне довольно велика, что может быть критичным для очень маленькой компании с мизерным бюджетом.

Поэтому стоит остановиться на выборе доменного имени на латинице.

Большинство фирм, начинающих свое продвижение через интернет, повторяют одну и ту же ошибку. Интуитивно кажется абсолютно правильным, что название сайта должно совпадать с названием компании.

Но это начинает мешать, если ваша компания называется, например, СтройСнабПетроКрепежКомплектСервис. Понятно, что я утрирую, но идею вы, я думаю, уловили.

При выборе доменного имени для вашего сайта необходимо руководствоваться несколькими простыми правилами:

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: маркетинг

Очень важно, чтобы вы понимали то, что я хочу сказать. Потому что это изменит в корне вашу жизнь.

Главная идея в том, что ваш бизнес и ваша жизнь - не одно и то же.

Ваш бизнес и ваша жизнь - совершенно разные вещи.

Лучше, чтобы ваш бизнес был чем-то отдельным от вас, а не частью вас со своими целями и своими правилами. Организм. Который живет или умирает в зависимости от того, насколько хорошо он исполняет свою единственную функцию: находить и удерживать покупателей.

Как только вы начинаете понимать, что обслуживание бизнеса не является целью вашей жизни, а наоборот, главная цель вашего бизнеса - обслуживать вашу жизнь, тогда вы можете начать работать над своим бизнесом, а не в нем.

Именно на этом этапе вы можете воспользоваться моделью пртотипа франчайзинга.

Притворитесь, что бизнес, которым вы владеете, является прототипом или будет прототипом еще 5000 точно таких же предприятий.

Что ваш бизнес будет моделью для еще 5000 точно таких же.

Не почти таких же, а абсолютно таких же. Точные копии. Как при клонировании.

Притворитесь, что вы будете заниматься франчайзингом своего бизнеса. (Заметьте, что я сказал «притворитесь». Я не имею в виду, что вы должны этим заняться).

Теперь, когда вы поняли «игру франчайзинга», рассмотрите правила, которым вам нужно следовать, чтобы победить в ней.

1. Модель должна полностью и постоянно удовлетворять ваших покупателей, наемных служащих, поставщиков и клиентов, и даже превосходить их ожидания.

2. Модель должна быть выстроена так, чтобы даже люди с очень низким уровнем умений смогли выполнять работу в соответствии с ней.

3. Модель должна быть отлично упорядочена.

4. Вся работа модели должна быть описана в специальном Руководстве.

5. Модель должна обеспечивать потребителя стандартным качественным сервисом.

6. Частью модели должны быть одинаковые цвет, фирменная одежда и логотип фирмы.

Давайте рассмотрим по очереди эти правила.

(с) Майкл Гербер "Предпринимательский миф"

Теги: менеджмент | бизнес

Успех франчайзинга делового образца вне всяких сомнений является самой важной новостью в бизнесе.

Если даже посмотреть по одного года, франчайзинги делового образца были успешны в 95% случаев, по контрасту с 50% успешности новых независимых малых предприятий. За первые 5 лет своего существования 80% всех малых предприятий терпят неудачу, в то время как 75% франчайзингов делового образца достигают успеха!

Причина успеха - создание прототипа франчайзинга.

Для клиента франчайзинга прототип становится моделью мечты. Прототип становится инкубатором и детской для любой творческой мысли и превращения этой мысли в практическую инновацию.

Прототип франчайзинга помогает проверить на практике все творческие задумки, чтобы уяснить, как они работают, прежде чем вводить их в бизнес в качестве инноваций.

Без подобной проверки франчайзинг стал бы невозможной мечтой, и в бизнесе не хватало бы дисциплины.Прототип является буфером между гипотезой и действием. Проверкой идей в реальном мире, а не в мире конкурирующих идей.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Пока ехал в лифте, придумал стратегию выхода из непростой ситуации для ночного клуба без лицензии на продажу крепкого алкоголя. Иногда очень радует, как идеи приходят, вроде бы, из ниоткуда.

Добавил к маркетинговым материалам, которые отобрал еще в прошлый раз, когда планировал помогать клабберам с продвижением.

Кстати, в тот раз поработать вместе не получилось. А сейчас оба клуба закрыты. У них было достаточно шансов выжить, просто не все готовы менять подход к своему бизнесу, даже если он в упадке. Гораздо проще надеяться, что пронесет и все как-нибудь наладится само собой.

Теги: удивительное рядом | бизнес

Рей Крок был предпринимателем-виртуозом. И как большинство предпринимателей, он имел один существенный недостаток: у него была огромная мечта и очень мало денег.

Но тут появился франчайзинг.

Франчайзинг стал механизмом, позволившим Рею Кроку воплотить свою мечту.

С этого момента Рей Крок начал рассматривать в качестве продукта сам бизнес и понял, что его главный клиент - тот, кто покупает его модель. Поскольку клиент франчайзинга интересовался не покупкой гамбургеров, картофеля фри или миксеров, а покупкой технологии.

Движимый желанием купить бизнес, клиент франчайзинга хотел знать только одно: «работает ли этот бизнес»?

Тогда главной целью Рея Крока стало улучшение работы самого бизнеса.

Единственным способом достичь этой цели была такая организация работы, при которой Макдональдс станет лучшим бизнес-продуктом.

Вначале Рей Крок конкурировал не только с другими предприятиями, торговавшими гамбургерами, но и со всеми остальными окружающими предприятиями.

Но у Рея Крока была еще одна причина заставить МакДональдс работать.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Ранний франчайзинг, многие из предприятий которого до сих пор существуют, был назван франчайзингом «торговой марки».

В соответствии с этой системой, франчайзер наделяет малые компании правом продавать его всемирно известные продукты на местном рынке.

Но франчайзинг делового образца продвинулся на шаг дальше, чем франчайзинг торговой марки.

Франчайзинг делового образца не только позволяет малым предприятиям использовать свое имя, но и предоставляет им полную систему ведения бизнеса.

В этом различии лежит истинное значение революции готовой модели и ее феноменального успеха. Революция готовой модели и франчайзинг делового образца родились из убеждения, противоположного тому, во что верят большинство основателей бизнеса в этой стране.

Большинство основателей бизнеса верят, что успех бизнеса основан на успехе продуктов, которые он продает.

Франчайзер торговой марки считает, что значение франчайзинга лежит в ценности марки, которую он продает: кадиллак, мерседес, кока-кола.В свое время это убеждение было справедливым, но сейчас оно таковым не является. В мире, в котором торговые марки множатся как на дрожжах, все труднее и труднее - и все дороже - занять с помощью торговой марки надежную позицию и удержать ее.

В результате франчайзинг торговой марки шел на спад в то самое, когда франчайзинг в целом испытывал необыкновенный успех.

Этот рост объясняется прежде всего франчайзингом делового образца.

Поскольку франчайзинг делового образца основан на убеждении, что настоящий продукт бизнеса - это не то, что бизнес продает, а то, как он это продает.

Настоящим продуктом бизнеса является сам бизнес.

Рей Крок понимал, что продуктом Макдональдса является не гамбургер, а Макдональдс. И у него были очень веские причины так считать.

(с) Майкл Гербер "Предпринимательский миф"

Теги: менеджмент | бизнес

Эта история началась в 1952 году, когда пятидесятидвухлетний продавец зашел в закусочную, торговавшую гамбургерами, в Сан-Бернардино, чтобы продать двум братьям-владельцам миксер.

И он увидел чудо.

По крайней мере, Рей Крок, продавец миксеров, счел увиденное чудом. Потому что он никогда раньше не видел ничего подобного этой закусочной братьев МакДональд.

Закусочная работала как швейцарские часы!

Гамбургеры производились быстро, эффективно, дешево и были абсолютно одинаковыми.

Самое главное, любой человек мог справиться с технологией.

Он наблюдал за старшеклассниками, работавшими аккуратно под наблюдением взрослых, и радостно обслуживавших длинные очереди покупателей.

Рей Крок понял, что братья МакДональд сумели создать не просто закусочную, а денежную машину!

Вскоре после своего первого визита Рей Крок убедил Мака и Джима МакДональд разрешить ему продавать их технологию.

Через двенадцать лет он выкупил предприятие и создал крупнейшую в мире дистрибьюторскую розничную систему готовой еды.

«Самый успешный малый бизнес в мире»

Вот откуда Макдональдс взял свое название.

И не напрасно.

Нажать "Подробнее..."  и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес

Мы все знакомы с такими современными явлениями, как индустриальная революция, техническая революция и информационный взрыв. Никто не станет спорить, что они оказывают огромное влияние на нашу жизнь.

Однако, человек удивится, если начать расспрашивать его о революции готовой модели.

И все же, влияние революции готовой модели на американский малый бизнес, и ее последствия в будущем, настолько же глубоки, как и воздействие описанных выше революций.

Дело в том, что революция готовой модели является мощным механизмом построения бизнеса, способным преобразовать любое малое предприятие - на самом деле, любое предприятие, независимо от его размера - превратить хаос и болезнь в состояние упорядоченности, энтузиазма и постоянного роста. Именно готовая модель дает нам ключ к развитию замечательного бизнеса: абсолютно сбалансированное эффективное предприятие.

(с) Майкл Гербер "Предпринимательский миф"

Теги: менеджмент | бизнес

Что видит предприниматель вдали - такое, что трудно увидеть специалисту? Что такой предпринимательская модель?

Это модель бизнеса, которая по-новому удовлетворяет запросы некоторой части потребителей.

В рамках предпринимательской модели бизнес рассматривается так, словно он является продуктом, стоящим на полке и конкурирующим с целым рядом других продуктов, пытаясь привлечь к себе внимание потребителей.

Другими словами, предпринимательская модель имеет большее отношение не к тому, что производит бизнес, а к тому, как он это производит. Важен не продукт - важен способ его получения.

Когда предприниматель создает модель, он смотрит вокруг себя, и спрашивает: «Какие существуют возможности?» Определив их, он берет бумагу, карандаш и придумывает, как удовлетворить запросы, возникшие в определенной группе потребителей. Решение получается в форме бизнеса, который выглядит и функционирует так, как это нужно потребителям, а не предпринимателю.

«Каким мой бизнес будет выглядеть для потребителя?» - спрашивает предприниматель. «Как мой бизнес будет выделяться среди других?»

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | бизнес