В своей книге "The Ultimate Marketing Plan" Ден Кеннеди описывает процесс принятия решения о покупке вашим потенциальным клиентом, как последовательность из пяти шагов:
1. Понять, что ему нужно или чего он хочет.
2. Понять, что именно удовлетворит его потребность или желание.
3. Понять, где он может найти то, что удовлетворит его потребность или желание.
4. Понять и оценить соотношение ценности и цены на это.
5. Найти причины действовать прямо сейчас.
Простое следование этой схеме в создании рекламы или продающего текста позволяет утроить шансы на получение большей прибыли, чем все ваши конкуренты.
Почему так происходит?
Потому что большинство рекламных сообщений в нашей и других отраслях ориентируются не на то, чем дышит потенциальный клиент, а на то, о чем хочет поговорить рекламодатель или рекламное агентство.
И, как это ни печально, зачастую первое очень сильно отличается от второго.
Кстати, из этой схемы могут выпадать некоторые шаги.
Пример. Если вы пишете рекламу корма для собак, потенциальный клиент и так понимает, что его четвероногий друг хочет есть. Поэтому самого потенциального клиента убеждать в необходимости корма для его собаки совершенно не нужно. Сразу начинаем со второго пункта.
А вот если вы продаете витамины для тех же собак, первый пункт нельзя упускать, потому что не все понимают их необходимость.
TrackBack URI for this entry
RSS канал комментариев
| < Предыдущая | Следующая > |
|---|
