DmitryKireev.com - менеджмент, маркетинг, коммуникация

Если Вы хотите оставить комментарий к статье, но не знаете, как это сделать, Вам нужно это прочесть.

Во-первых, комментарии могут оставлять только зарегистрированные и авторизованные пользователи. Зарегистрироваться и авторизоваться можно в форме ниже.

Во-вторых, для того, чтобы оставить комментарий, Вам нужно нажать ссылку "Подробнее..." под текстом статьи, а затем написать Ваш комментарий и нажать "Сохранить"

Всё.

Собственно, форма авторизации и регистрации:

Если Вы видите надпись типа "Здравствуйте, _Имя_", а ниже - кнопку "Выйти", значит Вы уже авторизованы. Поздравляю! Вы можете комментировать!

Теги: менеджмент | документы | обзоры статей | маркетинг | удивительное рядом | коммуникация | бизнес | не по делу

При начале любого дела на этапе оценки возможностей и перспектив очень важно быть реалистичным. Мы все об этом знаем, но редко соответствуем.

Но самое несмешное заключается в том, что для большинства из нас фраза "Будь реалистом!" связана с крушением надежд, разочарованием и отказом от того, что хотел сделать.

Вспомните, когда Вы слышали это от своих знакомых. И какой смысл они вкладывали в эти слова.

Что Вы тогда почувствовали? Раздражение? Отчаяние? Страх? Неуверенность?

Когда люди говорят нам: "Будь реалистом!", они подразумевают примерно следующее:

"Ты придумал какую-то хрень, которая не будет работать, потому, что никто так не делает. У тебя нет ни ума, ни знаний, ни таланта, ни денег, чтобы это получилось. Твоя идея несостоятельна и не выдерживает никакой критики. ТАКОЕ ПРОСТО НЕ МОЖЕТ РАБОТАТЬ! Есть люди побашковитее тебя, более компетентные и давно уже собаку съели на этой теме. У них есть все, чего нет у тебя, а они этого все равно не делают. Ты думаешь, они не додумались? Просто это полная фигня!"

И Вы им верите, уходите домой, повесив голову и думая, что Вас просто проглючило, и такое, действительно, никогда не получится.

А ведь все, что Вам нужно сделать - это ответить максимально вдумчиво и логично на несколько простых вопросов:

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: коммуникация | бизнес | маркетинг | менеджмент | не по делу | удивительное рядом

При создании Вашего УТП Вам обязательно нужно помнить, что ценность для Вашего рынка заключается в том, ЧТО ЛЮДИ ХОТЯТ.

НЕ В ТОМ, ЧТО ИМ НУЖНО.

НЕ В ТОМ, ЧТО, ПО-ВАШЕМУ, ИМ НУЖНО.

НЕ В ТОМ, ЧТО, КАК ВАМ КАЖЕТСЯ, ОНИ ДОЛЖНЫ ХОТЕТЬ.

НЕ В ТОМ, ЧТО, КАК ВЫ ТВЕРДО УВЕРЕНЫ, СДЕЛАЕТ ИХ СЧАСТЛИВЫМИ.

А В ТОМ, ЧТО ОНИ, НА САМОМ ДЕЛЕ, ХОТЯТ. СТРАСТНО ЖЕЛАЮТ (В ИДЕАЛЕ).

И, как бы несправедливо это ни было, это очень трудный для понимания момент.

Теги: маркетинг

Практически в любой отрасли наблюдается явление, которое циничные западные специалисты в области менеджмента и маркетинга называют информационным инцестом.

Кстати сказать, маркетинга это касается в наибольшей степени.

Что же это такое?

Возьмем, к примеру, моих коллег, строителей и ремонтников. Все рекламируются, продвигаются и управляют своими бизнесами одинаково.

Они проходят одни и те же тренинги (то меньшинство, кто, вообще, где-то чему-то учится), потом смотрят друг на друга и говорят себе: "Вася Пупкин подал вот такую рекламу вот в этот журнал. Надо сделать так же." или "А вот агентура донесла, что в трех ремонтных фирмах в нашем бизнес-центре по три бригады на каждого прораба. Надо сделать так же".

И большинство не задумываются над ответами на простые вопросы типа: какова цель этого действия? что это даст? кто еще так делает и почему? какие результаты у тех, кто так делает? принесет ли это дополнительную прибыль?

Результатом всего этого является то же самое, что сопутствует кровосмешению на протяжении нескольких поколений: усиление родовых заболеваний, уродство, вырождение и деградация.

Все становятся одинаковыми. Причем, к сожалению, чаще одинаково плохими, чем одинаково хорошими.

Единственный выигрышный путь - это генерировать новые ходы. Если не хватает креативности или просто лень, эти же ходы можно моделировать у себя, подглядев в других отраслях.

Вы удивитесь, как много нового и полезного можно узнать, приглядевшись к чужому успешному бизнесу в другой отрасли.

Теги: менеджмент | маркетинг | бизнес

Сегодня с огромным изумлением обнаружил в магазине

"Яйцо куриное столовое с повышенной экологичностью".

Интересно, это повысило их продажи?

И еще интересно, как они повысили экологичность яиц. И можно ли таким же образом повышать экологичность, например, батонов?

Теги: маркетинг | удивительное рядом

Взято отсюда. Просто и понятно.

1. You should have one! Never, ever fail to make a specific offer or offers, and have a clear call to action. So much bad advertising fails to tell the reader/listener/viewer exactly what is expected of them, what to do next, and how to do it, in clear terms. Most ends vaguely: here’s where we are, here are our hours, here’s our phone number.
2. Build an appealing offer. Most are very unexciting, plain vanilla. A strong offer inspires the prospect to rush – RUSH – to respond. Has him excited about everything he’s going to get.
3. Tie the “here’s everything you get” part of the offer back to previously presented benefits. Don’t stop at listing products or services.
4. Have a deadline. It’s really not a direct-response offer without one.*
5. If you can, combine limited supply with the deadline.
6. Give an acceptable reason for deadline and/or limited supply. A lot of the ads, sales letters, etc. I see miss this. They use the deadline and limited supply strategies, but offer no believable reasons why the supply is limited, why response must happen before the deadline.
7. Use premiums and bonus gifts.  You have options here; relevant and/or irrelevant gifts; one bonus gift, multiple bonus gifts or choice of bonus gifts. Gifts with purchase, gifts with appointment.

*The deadline provides you with a reason for multiple follow-up steps tied to it, to remind the customer of the impending cut-off. In some cases, as example, my clients employ a “countdown strategy” right at the end of a promotion, using a daily sequence of faxes or e-mails, the first proclaiming there’s only 5 days left; the second 4 days; third, just 72 hours; fourth, just 48 hours; fifth, just 24 hours, last, expires at midnight. Build your sequence backwards from your deadline.

Теги: маркетинг

Сегодня с утра осилил "The Phenomenon" Дэна Кеннеди.

Это фильм о том, как люди запускали Феномен быстрого увеличения доходов, каждый в своем бизнесе.

Фильм снят в лучших традициях американского рекламного кино, но содержит целую кучу полезных примеров того, как люди за 12 месяцев достигали больших результатов, чем за предыдущие 12 лет.

В конце каждого сюжета приводятся основные мысли, решил поделиться ими с вами. Много полезного для "подумать".

1. Нельзя позволять прошлому контролировать будущее.

2. Не жди, когда будешь лучше подготовлен. Начни сейчас!

3. Игнорируй то, чего у тебя нет, сфокусируйся на том, что есть.

4. Нет "другого" бизнеса. Общие принципы успеха применимы ко всем.

5. Самая большая проблема может стать лучшей возможностью.

6. Упадок не постоянен.

7. Многие недовольны своим бизнесом или карьерой, даже когда все идет хорошо. Но у них не хватает мотивации для того, чтобы начать изменения.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: маркетинг | бизнес

В качестве меры по претворению вот этого вот в жизнь сегодня набросал в общих чертах пособие для клиентов при заказе ремонта в моей фирме.

Планирую выдавать его перед заключением договора. Как я уже неоднократно писал, с неадекватными людьми я не работаю, так что ожидаю позитивного эффекта.

Теги: коммуникация | маркетинг

После анализа рекламных сообщений в отрасли строительства и ремонта можно сделать неутешительный вывод.

Большинство рекламных сообщений - это хвастливые выкрики в пустоту в надежде на то, что кто-то будет проходить мимо, услышит, заинтересуется, спросит и купит. Коллеги-строители слишком надеются на инициативу заказчика.

Это, так называемый, МАРКЕТИНГ, ОСНОВАННЫЙ НА НАДЕЖДЕ, что кто-то отреагирует. Фирма отдает ответственность за собственное продвижение непонятно, кому.

Рекламное сообщение должно содержать уникальное торговое предложение (УТП), которого в большинстве случаев оно не содержит.

Причем, это касается не только объявлений. Ту же картину можно наблюдать в прямой рассылке. Я никогда не удаляю спам своих коллег, не читая. Мне всегда интересно, что нового применяют люди в потугах найти новых клиентов. Иногда в этом спаме содержатся перлы, которые поднимают настроение.

Но, практически никогда, я не нахожу в этих письмах прямой рассылки, объявлениях и рекламных листовках, которые иногда достаю из почтового ящика, ответа на самый главный вопрос, который Ваш потенциальный клиент Вам задает, когда слышит хвалебные речи о Вашем бизнесе:

"В чем ваше отличие от других и ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВЫБРАТЬ ИМЕННО ВАС из кучи предожений того же самого?"

Те, кто отвечает на этот вопрос своей рекламой, обречены на успех в это нелегкое время. Остальные так и будут сливать деньги и удивляться, что нет выхлопа и к ним никто не приходит.

А все только потому, что, как заметил когда-то Том Питерс, их сообщение для рынка выглядит вот так:

И давайте вместе подумаем, как много клиентов это привлечет в их бизнес.

Теги: маркетинг | удивительное рядом

Я говорил об этом на тренинге "Маркетинг 2.0", но повторюсь еще раз, потому что это - одна из самых основных вещей, на которых должен строиться Ваш маркетинг.

Алгоритм создания сообщения для Вашего рынка должен быть таким:

1. Понять, КТО является Вашим рынком (целевая аудитория).

2. Понять, ЧТО Вы хотите сообщить о себе Вашему рынку (тем самым КТО из первого пункта).

3. Определиться с методами доведения Вашего сообщения (содержащего ЧТО) до Вашего рынка (чтобы Ваши КТО услышали и прониклись).

Третий пункт содержит любые приемы, чтобы информация (ЧТО) врезалась в память каждому представителю Вашего рынка (КТО). Это важно, но без первых двух пунктов третий не имеет смысла, если, конечно, Вы не планируете просто так выбросить на ветер Ваш рекламный бюджет.

И помните о сегментировании целевой аудитории. Чем шире ниша, тем больше денег нужно для продвижения в ней.

Теги: маркетинг

Статья посвящена партизанскому маркетингу в приложении к продвижению компании TELE2.

Михаил Чернышев, директор по маркетинговым коммуникациям «TELE2 Россия», в конце статьи сформулировал основные законы партизанского маркетинга, как он его понимает:

Теги: маркетинг | обзоры статей

За прошлые две недели контекстная реклама и 3 продающих страницы на сайте принесли моей строительной фирме около 80 000 рублей.

Не бог весть, какие деньги, конечно, но если учесть, что это только прибавка к основной прибыли, получается приятно.

Те, кто проходил тренинг "Маркетинг 2.0", могут расценивать это, как приглашение помериться результатами внедрения стратегий и методов, которые я давал на тренинге.

Тому, кто заработает больше всех, обещаю ПРИЗ.

Теги: маркетинг | бизнес

Вчера в одном из питерских кафе встречался с заказчиком. Он задерживался и у меня было время понаблюдать за работой официанток.

Одна из них была очень симпатичной и молодые люди, которых в кафе было больше, чем девушек, с большой охотой пытались с ней общаться.

Так вот. Вопрос: почему у менеджера заведения нет какого-нибудь специального "Предложения недели"?

А если оно есть, то почему бы не стимулировать официанток рассказывать об этом предложении тем, кто хочет пообщаться?

Чем больше чек, тем больше чаевые. Выгодно и заведению, и официанткам. И клиенты, таким образом, получают не "морду лопатой", а веселое щебетание о петушиных клювах, фаршированных перьями, которые идеально подходят к денатурату, который эти самые клиенты заказали.

Это недоработка менеджера кафе. Есть простой способ заставлять клиентов оставлять больше денег в заведении, но они не хотят его использовать.

Вероятно, они не хотят ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ. Или просто ленятся напрягать мозг лишний раз.

Теги: удивительное рядом | маркетинг

Часто слышу от коллег и "диких" прорабов, что они не пользуются рекламой вообще и им не нужен сайт. У них и так хватает клиентов, потому что работает сарафанное радио и их качество выполнения работы заставляет клиентов рекомендовать их своим знакомым.

Сарафанное радио - отличный метод привлечения клиентов, но, как ни странно, он тоже подвержен сезонным колебаниям. И те, кто гордо говорил "зачем мне какой-то маркетинг, у меня и так все в порядке" летом, сейчас при встречах и телефонных разговорах жалуются на полный "голяк".

Пару месяцев назад от одного из прорабов в свободном плавании, которого мы иногда привлекаем, если не хватает своих мощностей, я даже услышал, фразу, которая меня рассмешила: "Что-то перестали люди звонить, вот сейчас дадим рекламу в газету, и потекут к нам заказы."

Они даже купили целую страницу в одном из журналов. И после этого к ним пришло 0 новых клиентов за два месяца. Да-да, именно НОЛЬ. Никого.

Несмотря на затраты на рекламу, которые в отсутствие заказов чувствуются особенно болезненно.

Почему так происходит сплошь и рядом?

1. Нет системного подхода к маркетингу. Когда все в порядке, люди не любят смотреть вперед и планировать свои действия во время сезонного падения спроса на услуги.

2. Отсутствует понятие о том, как правильно выстраивать сарафанное радио, чтобы оно превратилось в реферральную систему. А разница между ними - как между метлой дворника и роторной щеткой трактора.

3. Есть надежда на "авось", привычка креститься только после удара грома и уверенность, что одни и те же методы работают всегда и менять их не нужно.

4. А еще нежелание принять тот факт, что тот, кто не меняется сам и не меняет свой бизнес, когда мир меняется, всегда остается у разбитого корыта.

Это четыре компонента, которые убивают стабильность Вашего бизнеса в строительстве и ремонте.

В результате имеем депрессию, стресс и детей с голодными глазами.

А Вы готовы поменять свое отношение к привлечению новых клиентов и взаимодействию со старыми?

Теги: маркетинг

На тренинге я рассказывал об использовании статистики поисковых запросов для построения стратегии развития Вашего бизнеса.

Так вот, специально для моих коллег-ремонтостроителей, которые ленятся провести исследование сами или не знают, как это сделать, приведу статистику, которой пользовался для построения плана развития моего бизнеса в 2010 году.

Итак, что нам говорит Великий Гугл (данные для всей России, но если Вы будете использовать это у себя, лучше сузить до Вашей целевой аудитории):

Ремонт квартир

Минимум - декабрь, максимум - июль (в принципе, любой, кто имеет отношение к строительству и мозг, скажет, что это стандартная ситуация). При этом разница в количестве поисковых запросов между июнем и июлем в среднем больше, чем между другими месяцами. И начиная с июля, популярность этого запроса круто падает. Выводы, которые из этого можно сделать, приведу, если будет, как минимум, 10 комментариев с вопросом к этому сообщению.

Отделочные работы

Максимумы за последние 4 года, почему-то приходятся на апрель. Вообще тенденция изменения популярности этого запроса не прослеживается. Хотя, минимум, как обычно - в декабре.

Сделать ремонт

Максимум - июль, минимум - декабрь, в январе - слабый всплеск, плавный рост с ямы в марте.

Косметический ремонт

Минимум в декабре, максимум в июле.

Строительство

Максимум - апрель, май и июнь, минимум - декабрь. От пика к яме график идет плавно.

Построить дом

С привычной ямы в декабре начинается более резкий рост к маю, за которым следует более плавный спад к декабрю.

Монтаж сайдинга

Декабрь - минимум, июль - максимум. Примерно с одинаковым углом наклона.

Монтаж кровли

То же самое. Есть странная яма в апреле-мае.

Это так, навскидку и очень кратко. Цель этого поста - показать, чем можно увеличить эффективность Вашего планирования.

Готов ответить на вменяемые вопросы.

Теги: маркетинг

Тренинг окончен.

Из 11 участников (пришлось сделать одно исключение) зафиналили 8, что довольно много, учитывая сильную нагрузку и предновогодние хлопоты.

Подождем отзывов от участников. От себя могу сказать огромное спасибо всем, кто работал с удвоенной энергией в эти четыре дня.

Павел, результаты в течение первых трех дней - это скорее исключение, нежели правило, хотя я очень рад, что Вы их получили. И всем желаю того же.

Я безумно устал за эти четыре дня, планирую передохнуть дня два-три, если получится.

По поводу дополнительных материалов. Отправьте мне еще раз в скайпе свои имейлы все, кто дошел до конца.

По контекстной рекламе обещанное аудио уже выложил, ссылки разошлю сегодня-завтра. План дальнейшего движения редактирую. Тоже скоро.

Мастер-группа - как обычно.

Для тех, кто пропустил, когда я говорил об этом на тренинге: да, в коробку тренинг упакован не будет. Кто успел вписаться, тот успел. Продавать именно этот тренинг в коробке я не буду.

Возможно, я его повторю в ближайшее время в том же формате.

Спасибо Вам. Я получил не меньше удовольствия, чем Вы.

Теги: маркетинг

Итак, тренинг "Маркетинг 2.0" стартует в этот понедельник, 21 декабря 2009 года.

Все, кто хотел, но почему-то медлил, еще могут впрыгнуть во взлетающую ракету. Остальные, как обычно, машут платочками с земли.

Теги: маркетинг

Этой статьей я открываю цикл статей под названием "Как заставить Ваших подчиненных выполнять свои обязанности". Статьи будут располагаться в рубрике "Менеджмент", но иногда будут касаться смежных направлений.

Сегодня я хочу поговорить о том, как повысить вероятность того, что Ваши подчиненные выполнят свои обязанности при реализации Вашей апселл-программы при работе с клиентом.

Для начала, что такое апселл? Апселл (up-sell) - это продажа дополнительных продуктов и сервисов Вашему клиенту, когда он покупает основной продукт или сервис, ради которого он пришел в Ваш бизнес.

Как известно, продать что-то еще клиенту, который уже что-то купил, гораздо легче, чем клиенту, который пришел, например, по рекламе. Поэтому инструмент апселл может стать очень сильным козырем в Вашем бизнесе, который будет приносить гораздо больше прибыли. В некоторых случаях апселл приносит прибыль, перекрывающую прибыль от продажи основного продукта или услуги.

О том, как выстроить систему апселл в Вашем бизнесе, чтобы она работала и приносила деньги, я расскажу в одной из следующих статей, а также здесь. Сейчас будем считать, что у Вас эта система уже выстроена.

Если у Вас есть подчиненные, которые работают с клиентами, Вы можете опасаться, что они недостаточно ответственно подходят к своим обязанностям и считают, что реализация Вашей апселл-программы отнимает у них лишнее время, силы и портит им настроение. Почему так происходит и как с этим бороться, я рассказывал здесь.

Чтобы читать дальше, нажмите "Подробнее..."

Теги: маркетинг | менеджмент

перейти на страницу тренинга

Теги: маркетинг

Ваш маркетинг направлен на получение прибыли. Вы вылавливаете своих клиентов из рынка, сначала прикормив их (если Вы профессионал) или просто приходите в незнакомое место, закидываете удочку и ждете, пока кто-то клюнет. Это, так называемая, честная рыбалка. Она может оставить Ваших детей голодными.

В некоторых бизнесах это похоже на ловлю акулы. Вы ждете, когда она клюнет, а потом боретесь с ней до изнеможения (ее или Вашего). Если Вы оказываетесь лучше подготовлены, Вы вытаскиваете ее на берег. В Намибии один мой знакомый бур, большой фанат ловли акулы, однажды боролся с ней 2 часа, прежде чем рыба потеряла остатки сил и была вынута на берег. Ее не смогли взвесить, но, если верить специальной методике расчета веса акулы по размерам, она весила около 125 кг. Не слабо? Я своими глазами видел фотографии, сделанные камерой в телефоне.

К чему я заговорил о рыбе? Вероятно, Подпольная Организация Честных Рыбаков, если она существует, занесет меня в свои черные списки. Потому что я исповедую другой путь. И мои усилия в маркетинге направлены на то, чтобы в результате ловить рыбу размером в человеческий рост в тесной ванне, где у нее нет возможности даже развернуться. Согласен, неспортивно. Но, по моему глубокому убеждению, в большинстве дел (а особенно - в бизнесе) нужно руководствоваться результатом.

Если Ваши маркетинговые ходы направлены на то, чтобы ловить крупную рыбу в тесном сосуде, Вы на правильном пути. А тем, кого беспокоит мнение представителей ПОЧР, я рекомендую ознакомиться вот с этим.

Теги: маркетинг