Как раскрутить строительную фирму

Сегодня в очередной раз удивился. Мне позвонил партнер и пожаловался, что ему 40 минут взрывала мозг какая-то мадам, которая требовала, чтобы мы с ней работали, при этом отказывалась принять наши условия и диктовала свои, абсолютно для нас неприемлемые.

Самая убийственная фраза моего партнера: "Дмитрий, может, ты с ней поговоришь?".

ЗАЧЕМ?

Вам звонит клиент, которому не подходит ваш стиль работы. Его не устраивают ваши условия. Он считает, что все должно быть только так, как он скажет, а ваша обязанность - встать смирно и сказать "есть!".

ВЫ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, СЧИТАЕТЕ, ЧТО ОТ ЭТОЙ СДЕЛКИ МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ЧТО-ТО, КРОМЕ ПРОБЛЕМ?

Я считаю, что нельзя.

Поэтому такие клиенты отправляются нами в толпу конкурентов на поиски своего счастья. И я не завидую тем коллегам, у которых они его найдут.

Мы с такими людьми не работаем. И вам не советуем.

Опубликовать

Теги: бизнес | удивительное рядом | коммуникация

Основная проблема большинства экспертов и технических специалистов заключается в том, что они думают примерно следующее:

Я делаю то, что делаю, очень хорошо. Этого достаточно для того, чтобы деньги начали приходить большим потоком, как только я открою свою фирму.

И чем выше класс специалиста, который захотел стать бизнесменом, тем труднее его убедить в том, что, с точки зрения финансов, его великолепные навыки не имеют никакого значения до тех пор, пока он их не продает.

То же самое касается суперполезных и качественных товаров и услуг. То, что Вы знаете об их качестве, не сделает Вас богатым. Нет продаж - нет денег, каким бы сверхвеликолепным товар ни был.

Если Вы не умеете продавать или не любите это делать, у Вас только один выход - найти человека, который сможет это сделать за Вас и для Вас. И не думайте, что это Вы делаете самую большую работу, а он просто болтает языком с кем попало или просиживает дни в интернете.

Если Вы не знаете, с какой стороны подойти к продажам и маркетингу, то после ухода того, кто знает, Ваши дела резко пойдут вниз.

И неважно, что он может путать стяжку и штукатурку. Пока Вы, опытный и технически грамотный специалист, не научитесь продавать свои услуги, он будет оставаться главным спасательным кругом Вашего бизнеса.

Потому, что он умеет продавать.

Он является переводчиком между Вами и Вашими клиентами при обмене того, что у Вас есть, на деньги. Как только переводчика не станет, Вы не сможете понимать друг друга. Они будут страдать без того, что есть у Вас, а у Ваши дети будут смотреть на Вас голодными глазами, когда Вы будете приходить домой.

Опубликовать

Теги: маркетинг | бизнес | коммуникация

Подписаться на бесплатный курс "Привлечение клиентов в строительную фирму" можно по этой ссылке.

Опубликовать

Теги: маркетинг | бизнес | коммуникация

Готова официальная страница семинара "Переговоры и презентации: как управлять сложными вопросами и достигать нужного Вам результата.", о котором я писал здесь.

Там больше информации и больше возможностей.

Ссылка на страницу (нажать).

Опубликовать

Теги: коммуникация | бизнес

Как и обещал, подготовил мини-семинар по сложным вопросам, которые возникают при переговорах.

Семинар собираюсь провести во вторник 11 мая 2010 вот здесь.

Ориентировочное время начала 21-00 по московскому времени.

Все, кто регистрируется до 18-00 вторника могут участвовать бесплатно.

Если Вы никогда не участвовали в моих онлайн-семинарах, Вам может пригодиться вот эта инструкция по регистрации. Инструкция к самому первому моему онлайн-семинару, но с тех пор технически на платформе ничего не изменилось.

Ментальная карта семинара:

Более подробная информация - позже.

Следите за новостями.

Теги: коммуникация | бизнес

По этому поводу написано много книг, и об этом много говорят на различных тренингах. Внутреннее состояние является множителем вероятности успеха того, что Вы делаете. Ну, или собираетесь сделать.

Этот множитель может быть нулем. Или числом меньше 1. Или больше 100. По разному бывает.

Если Вы не знаете о внутренних состояниях ничего, Вы уменьшаете свои шансы. Если знаете - у Вас есть возможность их увеличить. Если делаете что-то со своим внутренним состоянием в направлении его максимального соответствия ситуации, Вы становитесь гораздо успешнее во всем. Да, это не опечатка. Во всем.

Если Вы продаете что-то, Вы должны быть уверены на 100%, что Вы продаете качественный товар, который принесет много пользы покупателю. И первый человек, которого необходимо убедить в выгодности приобретения того, что Вы продаете - это Вы сами.

При любой продаже, убеждении или споре Вы проецируете свое внутреннее состояние на оппонента. Всегда. И рассчитывать, что Вам повезло, и этот человек обладает чувствительностью и восприимчивостью бревна, не совсем разумно.

Бывают, конечно, случаи. Но редко.

Поэтому до тех пор, пока Вы не найдете разумных и достаточно веских аргументов для того, чтобы самому поверить в ценность и полезность того, что продаете, у Вас мало шансов.

В НЛП есть даже такое ругательное слово - конгруэнтность. Соответствие того, что Вы делаете, Вашему внутреннему состоянию. Или наоборот.

Если Вы пытаетесь продавать людям то, что сами никогда бы не купили, они тоже не купят. Это правило всегда действует в продажах лицом-к-лицу.

Поэтому перед каждой продаже необходимо проводить подготовку самого себя. Рассматривать пессимистические прогнозы развития ситуации, готовить позицию по группам сложных вопросов, которые могут быть заданы. Самых сложных.

Но, в конечном итоге, садиться за стол переговоров заряженным уверенностью в наилучшем исходе. И это должна быть ВЕРА, подкрепленная разумным объяснением, почему все получится только так, как надо.

Опубликовать

Теги: маркетинг | коммуникация | бизнес

Сегодня во время двухчасовых переговоров с отчетливой ясностью понял, что мой партнер абсолютно не умеет правильно реагировать на сложные вопросы.

Он демонстрировал все негативные реакции: защиту нападением, пассивную защиту, раздражение и уход от ответа. А я все не мог понять, почему у нас так падает конверсия, когда он один переговаривается от нашей стороны!

Поскольку эти вопросы возникают почти при каждой продаже, я задумался, как донести до него то, что я знаю и умею делать в этой области.

И я знаю, что, если он не врубится в эти тонкости, большинство таких трудных моментов, как сегодня, он будет проваливать, если будет один.

В-общем, есть чем загрузить голову.

Опубликовать

Теги: коммуникация | бизнес

Дэвид Молден:

"Нервничать - это естественно. Настоящее искусство - в том, чтобы заставить мурашки ходить строем."

Опубликовать

Теги: менеджмент | бизнес | коммуникация

В наше нелегкое время разумно использовать для раскрутки фирмы любые доступные способы. Социальные сети - не самый плохой вариант, причем бесплатный, что делает его еще более привлекательным.

Итак, как раскрутить фирму в социальной сети? Рассмотрим в качестве примера сайт vkontakte.ru.

Очень многие создают группы на этом сайте, не представляя, что с этими группами делать, и как извлекать пользу из их существования. Поделюсь своим опытом.

Как показала практика, группа в контакте может приводить новых клиентов, что очень хорошо, так как сезон еще только начинает начинаться, а денег на такое привлечение можно не тратить вообще.

Итак, коротко, что нужно сделать, чтобы продвинуть фирму в контакте.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: маркетинг | коммуникация

Вдогонку к "Проверке лифтом".

Еще один отличный способ подготовить работающее продающее сообщение - это воспользоваться методом "9-минутного маркетинга".

Именно столько времени у Вас уйдет на создание продающего контента для Вашего сайта или электронной рассылки.

Представьте себе, что Вы сидите за барной стойкой с кружкой, рюмкой или стаканом. В крайнем случае, это может быть чашка :)

Рядом с Вами за стойку садится человек, видимо, он часто здесь бывает, потому что бармен с ним здоровается и спрашивает, почему тот такой подавленный.

Ваш сосед с радостью вываливает на бармена то, что его беспокоит. И Вы, как невольный свидетель этих излияний, совершенно четко понимаете, что проблема Вашего соседа - это именно то, на что направлен Ваш бизнес.

Вы извиняетесь, что вмешались, объясняете, что случайно подслушали разговор и ...

...РАССКАЗЫВАЕТЕ СВОЕМУ СОСЕДУ О ТОМ, КАК ВАША ФИРМА РЕШАЕТ ТАКИЕ ПРОБЛЕМЫ.

Это не должно быть заученной очередью малозначащих фраз. Это должен быть самый настоящий человеческий разговор. С вопросами, советами и решениями.

Вы должны дать своему собеседнику причину слушать Вас. Он должен понять, что Вы - не очередной любитель потрепаться ни о чем, а человек, который послан ему самой судьбой в трудный для него час.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: маркетинг | коммуникация | бизнес

По данным многочисленных исследований работы человеческого мозга ученые вывели волшебное число, которым могут пользоваться те, у кого много времени, но мало мотивации.

Это число - 21.

Если Вы хотите превратить какое-либо полезное дело в привычку, Вам необходимо следить за собой и заставлять себя делать это в течение 21 дня.

Если верить исследованиям, именно за это время в мозге образуется достаточное количество устойчивых нейронных связей, которые отвечают за создание привычки.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше

Теги: удивительное рядом | коммуникация

Я считаю прямолинейность преимуществом, а не недостатком. Из моего личного опыта я могу сделать именно такой вывод.

Можно выстраивать хитроумные комбинации, просчитывать чужие реакции, говорить намеками, думать за собеседника и читать его мысли. И в итоге, ошибившись где-то, с размаху сесть в лужу. А потом удивляться, что люди считают тебя лицемерной двуличной скотиной.

При этом ты тратишь внимание на: поддержание образа, который пытаешься создать; легенды, которую придумал; запоминание тонкостей того, о чем недоговаривал; поддержку лжи и осторожность, чтобы, не дай Бог, не проговориться.

А можно просто прямо сказать, что ты думаешь или дать понять, что ты не намерен говорить на эту тему. И требовать от всех, с кем общаешься, того же самого в отношении себя. Это сразу отпугнет часть сомневающихся, создаст имидж человека резкого и несдержанного, но снимет шелуху с тех, кто тебя окружает.

Мне лично ближе второй стиль. Хотя, я пробовал их оба, причем достаточно много раз, чтобы принять решение о том, к чему я склоняюсь.

И последнее время я вступаю в игру разумов с недоговорками, намеками и выжиданием реакции только из спортивного интереса, чтобы не терять форму и развлечься.

Давным-давно я слышал песню, слова из которой помню до сих пор:

"Прямая речь лучше, чем покрасневшее лицо."

Все волшебным образом начинает складываться так, как надо, когда действуешь в рамках общих принципов искренности и откровенности. И при этом не тратишь энергии, сил, нервов и времени на то, чтобы придумать замену правде.

Но для этого требуется мужество. По крайней мере, чтобы начать поступать именно так в своей собственной жизни. А потом это становится полезной привычкой.

Опубликовать

Теги: коммуникация

При начале любого дела на этапе оценки возможностей и перспектив очень важно быть реалистичным. Мы все об этом знаем, но редко соответствуем.

Но самое несмешное заключается в том, что для большинства из нас фраза "Будь реалистом!" связана с крушением надежд, разочарованием и отказом от того, что хотел сделать.

Вспомните, когда Вы слышали это от своих знакомых. И какой смысл они вкладывали в эти слова.

Что Вы тогда почувствовали? Раздражение? Отчаяние? Страх? Неуверенность?

Когда люди говорят нам: "Будь реалистом!", они подразумевают примерно следующее:

"Ты придумал какую-то хрень, которая не будет работать, потому, что никто так не делает. У тебя нет ни ума, ни знаний, ни таланта, ни денег, чтобы это получилось. Твоя идея несостоятельна и не выдерживает никакой критики. ТАКОЕ ПРОСТО НЕ МОЖЕТ РАБОТАТЬ! Есть люди побашковитее тебя, более компетентные и давно уже собаку съели на этой теме. У них есть все, чего нет у тебя, а они этого все равно не делают. Ты думаешь, они не додумались? Просто это полная фигня!"

И Вы им верите, уходите домой, повесив голову и думая, что Вас просто проглючило, и такое, действительно, никогда не получится.

А ведь все, что Вам нужно сделать - это ответить максимально вдумчиво и логично на несколько простых вопросов:

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: коммуникация | бизнес | маркетинг | менеджмент | не по делу | удивительное рядом

Маленькое добавление вот к этому.

Большинство скептиков со стороны располагают тем же набором страхов, что и Вы:

• не знают точно, как сделать идеально правильно;
• боятся, что другие будут смеяться или принижать их достижения;
• боятся изменить уклад жизни и выйти из зоны комфорта;
• боятся, что огребут финансовых проблем, если все пойдет не так, как планировалось;
• боятся принимать решения;
• боятся принять неверное решение;
• боятся потерять преимущества, которыми располагают сейчас;
• боятся брать на себя ответственность за решения и поступки;
• боятся отказаться от того, что уже сделано и достигнуто;
• еще с десяток-другой страхов.

Но есть одно "НО". У них нет тех мотиваторов, которые есть у Вас. Поэтому они сидят на заборе, а Вы что-то делаете.

Вы видите плюсы и минусы, они видят только минусы. Поэтому они крутят пальцем у виска и советуют не дергаться и сидеть ровно на том, на чем они сами сидят и будут сидеть.

Человек, который не видит перспектив своих действий, не будет ничего делать. Зато с удовольствием будет отговаривать других, считая, что совершает добрый и человечный поступок.

Потому, что Ваших перспектив он тоже не видит.

Опубликовать

Теги: бизнес | коммуникация

У менеджера проектов небольшой строительной фирмы, особенно, если он работает без прораба, в 9 случаях из 10 возникает момент, когда приходится объяснять рабочим, почему фирма зарабатывает столько же, сколько и они (а иногда, и больше).

Обычно это связано с тем, что заказчик пытается "сделать ход конем" и договориться с рабочими напрямую. При этом он показывает им смету, которую получает от исполнителя, и спрашивает, сколько денег они получают за свой тяжкий труд.

В качестве меры по предотвращению таких случаев хорошо работает упоминание в договоре ответственности заказчика за любые попытки решения или обсуждения финансовых вопросов с рабочими.

Мое твердое мнение: таких заказчиков лучше вообще увольнять. Особенно, если они так поступают, будучи предупрежденными о том, что общаться с рабочими им вообще вредно. Если заказчик, несмотря на предупреждения, все-таки пытается связаться с рабочими напрямую, это один из показателей его проблемности. А зачем работать с проблемными клиентами?

Иногда они бывают проблемными настолько, что общий финансовый выхлоп после закрытия проекта неудержимо стремится к нулю. Кстати сказать, заказчики, которые не уважают Ваши требования, обычно очень неохотно оплачивают Вашу работу и стараются найти максимум поводов для урезания сметы. А иногда просто "динамят" Вас.

Но я отвлекся. Вернемся к рабочим.

Нажать "Подробнее..." и читать дальше.

Теги: менеджмент | коммуникация

В качестве меры по претворению вот этого вот в жизнь сегодня набросал в общих чертах пособие для клиентов при заказе ремонта в моей фирме.

Планирую выдавать его перед заключением договора. Как я уже неоднократно писал, с неадекватными людьми я не работаю, так что ожидаю позитивного эффекта.

Опубликовать

Теги: коммуникация | маркетинг

Очень неплохой вебинар о продажах на firmbook.ru сегодня провел Бари Алибасов Младший.

Без особых секретов, но для общего понимания очень здорово. Я записал аудио и договорился с правообладателями о его размещении у меня на сайте.

Фильм, о котором говорит Бари - это Подтверждение (Validation). Есть на youtube.

Интересный взгляд на профессионализм: "Профессионал - это тот, кто работает хорошо независимо от внутреннего состояния."

Если интересно, отпишите, я залью для свободного доступа. Только для своих, как обычно (т.е. Вам потребуется регистрация на DmitryKireev.com).

Теги: коммуникация

Вчера проводил коучинг-сессию с одним из клиентов, экспертом в области IT-решений для малых и средних компаний.

Оказалось, что он тоже владеет Эриксоновским гипнозом, после завершения сессии пообщались на эту тему. Он время от времени использует трансовые состояния на совещаниях для сотрудников, говорит, они уже привыкли и не удивляются. В принципе, наверное, это действительно, может давать положительный эффект, как в плане мотивации, так и в плане развития подчиненных.

У него небольшой штат, всего 8 человек, поэтому проблем с групповым наведением не возникало.

И тут я вспомнил, как трансовал футбольную команду за 4 часа до игры. С метафорой о кувшине с ресурсом. На английском языке. И она работала, несмотря на мой сильный восточно-европейский акцент. А 16 человек, которые никогда не слышали о трансовых состояниях, получили опыт измененки и работы с подсознанием. Кстати, мне кажется, у чернокожих этот доступ значительно проще, чем у белых. По крайней мере, по моим ощущениям, если сравнивать групповые наведения, которые я делал здесь, с соотечественниками, и в Африке, с местными.

Для очень многих слово "гипноз" обладает непонятным, но пугающим смыслом. Я с этим столкнулся, еще когда проходил НЛП-практик, где люди, в-общем-то, собрались продвинутые. Вот оно, пагубное влияние неосведомленности!

Никто никогда никого не сможет заставить сделать то, что противоречит его принципам и убеждениям, ни в трансе, ни в аптайме. Все косвенные и постгипнотические внушения работают только в соответствии с тем, что человек считает правильным и полезным для себя.

Поэтому я считаю, что применять гипноз для повышения эффективности подчиненных вполне допустимо, особенно, если знаешь, что делаешь :)

Опубликовать

Теги: коммуникация | менеджмент

Один умный человек сказал:

"Если на Вас не обиделись, как минимум, два человека, значит в этот день Вы ничего не сказали."

Не знаю, как насчет количества обиженных, но твердо уверен вот в чем: если Вас не критикуют, значит Вы ничего не делаете. Если нет людей, с сомнением мычащих, когда Вы рассказываете им о своих планах, или крутящих пальцем у виска или пытающихся Вас простебать за Ваши идеи или действия, значит, Вы не делаете ничего выдающегося. И не получаете выдающихся результатов.

Психология большинства людей так устроена, что они, как правило, воспринимают "в штыки" все, что выбивается из их привычной картины мира. Я говорил об этом на одном из тренингов, часто самыми большими врагами изменений, которые Вы вносите, становятся близкие люди. Их критика обычно самая болезненная.

Так или иначе, нужно принять тот факт, что чем более новую идею Вы приносите в окружающий мир, тем больше ушатов грязи будут пытаться на нее вылить. Не критикуют только тех, кто не хочет выделяться.

Очень важно сформировать правильное отношение к критике, чтобы она не ранила и не ввергала Вас в депрессию, заставляя отказаться от того, что Вы начали делать. В этом очень помогают три правила отношения к критике:

Нажмите "Подробнее..."

Теги: коммуникация